□周麗君 高英 石本雅

在投資者大會上，被寄予厚望的Model Q(并非最終車型名)最終被雪藏，這對特斯拉的在華發展有哪些深遠影響？易車研究院對此進行分析。

無論Model Q能否在中國代步車市力挽狂瀾，特斯拉在華都到了認真思考如何有效權衡全球化與本土化的關鍵節點了

2022年，特斯拉的全球銷量被比亞迪強勢超越，是偶然，也是必然。兩者的主戰場中國車市，正全面進入存量時代，不僅滋生了大量的代步需求，也釋放了大量的高端化、家庭化、個性化等需求。在電池技術沒有質的突破的前提下，單一的純電布局，會讓特斯拉越做越“小”，逐步聚焦于更適合代步的小型電動車市場。一旦Model Q快速上量，不排除快速稀釋Model 3和Model Y銷量的可能，因為代步用戶以成熟型家庭用戶為主，消費更理想與務實；

特斯拉不僅在布局能源賽道之戰略層面，面臨中國車市的本土化挑戰，在搶占代步機遇之戰術層面，也面臨中國車市的本土化挑戰：即便Model Q的售價能降至15萬元，在中國車市未必有絕對競爭力，主力價區最好能降至10萬元。目前海豚、元PLUS、好貓、埃安Y等一大堆實力型中國品牌代步產品的主力價區，正加速向10萬元靠近；即便Model Q能快速爆款，一款Model Q也是不夠的，想加速市場下沉，積極搶奪小城代步機遇，特斯拉務必要研發款在5-10萬元價區有絕對競爭力的新產品；

2022年底至2023年初，特斯拉突然的大規模降價促銷，是有些焦慮的明顯信號，但僅是緩兵之計。因為特斯拉的核心供應商就在中國，中國品牌理應有近水樓臺先得月的優勢，再加部分中國品牌的規模優勢并不亞于特斯拉。2023-2024年，特斯拉想排除隱患，確保一直保持主動地位，關鍵因素取決于電池技術的突破進度。在3月2日的投資人大會上，特斯拉強調最多的是成本控制，最突出的就是電池技術，說明特斯拉在賭；

易車研究院建議，特斯拉與其賭電池技術的突飛猛進，不如賭中國車市。中國不僅是全球第一車市，也是新能源產業鏈的最好整合平臺，基于中國新能源產業鏈的電氣化產品在歐美市場的表現，遠比基于歐美新能源產業鏈的電氣化產品在中國車市的表現要優秀。從長遠看，中國元素能讓特斯拉引以為傲的不是臨港工廠，不是中國制造，而是中國研發，中國創造。特斯拉的魅力是創新，基于中國這片沃土，相信特斯拉會更有魅力。

基于15萬元售價、純電、時尚造型等蛛絲馬跡，結合海豚、元PLUS等相似車型分析，預判Model Q將角逐主流代步車市

截至2023年3月8日，全球還沒有任何有關Model Q的正式官方消息，哪怕它的名字，也只是個江湖傳說，不得不佩服特斯拉的保密工作；

基于對15萬元上下、車長在4.3~4.5m、設計偏時尚、兩廂、純電等一堆碎片化信息的東拼西湊，易車研究院大體描摹了個Model Q的基本輪廓——主流代步車；

目前與主流代步車輪廓比較接近的在售車型，有海豚、元PLUS、好貓、埃安Y等，該細分車市整體呈現蓬勃發展的態勢，且純電產品快速主導。

2022年特斯拉已購用戶以中年為主，預購用戶更突出，以及中年代步需求加速釋放，助力Model Q角逐代步車市

2021-2022年，隨著售價更高的Model Y的在華銷量占比由52.95%升至71.66%，易車研究院調研顯示，特斯拉的已購用戶更聚焦中年用戶，占比由42.36%升至49.86%。2022年特斯拉預購用戶的中年占比更突出，升至53.95%，預示著接下來幾年，特斯拉的中年占比還有提升潛力；

2021-2022年，中年購車用戶的代步訴求呈現快速提升之勢，由27.86%升至38.16%，將助力Model Q更好角逐代步車市；

特斯拉的中年化與中國車市大盤的中年化是同節奏的，比亞迪、埃安、蔚來等競品，同樣面臨如何優化中年戰略、搶占代步機遇等拷問。但競品核心市場都在中國，具有天生的本土化意識，唯獨特斯拉高舉全球化戰略，幾乎不會為中國車市專門研發本土車型、。

2022年特斯拉已購用戶以已婚/有孩為主，預購用戶更突出，以及已婚/有孩代步需求加速釋放，助力Model Q角逐代步車市

2021-2022年，隨著售價更高、使用場景更豐富的Model Y的在華銷量占比由52.95%升至71.66%，易車研究院調研顯示，特斯拉的已購用戶更聚焦已婚、有孩家庭，兩者占比分別由68.48%升至74.34%、58.70%升至68.25%。2022年特斯拉預購用戶的已婚、有孩占比更突出，分別升至82.66%、75.40%，預示著接下來幾年，特斯拉的已婚、有孩家庭占比還有提升潛力；

2021-2022年，已婚、有孩家庭的代步訴求呈現快速提升之勢，分別升至34.49%、33.20%，將助力Model Q更好角逐代步車市；

已婚、有孩是中國車市中年化的顯著特征，目前，理想L9、理想L8、賽那、騰勢D90等新車紛紛受益，上述車型的設計都偏中庸，但內飾、配置、空間等進一步突出家庭元素。特斯拉的設計風格是全球統一的，流線運動型，被形容為概念車，特斯拉的內部設計、配置等也是全球統一的，追求極簡風格，被形容為乞丐版。特斯拉產品滿足代步、上下班等問題不大，但駕馭自駕游等家庭用車場景就有點難度了。

2022年特斯拉已購用戶的小城占比小幅提升，預購占比提升顯著，以及小城代步需求加速釋放，助力Model Q角逐代步車市

2021-2022年，隨著Model Y的在華銷量占比由52.95%升至71.66%，特斯拉的在華價區重心進一步集中于25萬以上的高價區，與之相應的是，特斯拉的城市重心持續集中一線、新一線與二線之經濟發達的大城市，占比高達94%，市場下沉舉步維艱，三線及以下的小城車市尚處培育期；

由于城市小、出行半徑短、擁堵壓力相對小等特征，小城車市更容易滋生代步需求，2021年至2022年，小城車市購車原因的代步占比由28.86%大幅升至36.16%。2022年特斯拉預購用戶的小城占比逼近30%，預示著未來幾年，特斯拉有巨大的下沉潛力，毫無疑問，高舉價格戰的Model Q將成為特斯拉加速市場下沉的急先鋒；

即便Model Q的售價大幅降至15萬元，但特斯拉在小城車市的價格優勢仍不突出，目前，小城車市受益最大的是10萬元以內的電動車；

為了加速市場下沉、抓住小城代步機遇，特斯拉不僅要加速推出售價15萬元上下的Model Q，理論上也需積極研發售價5-10萬元的電動車。比亞迪、蔚來、吉利等本土化意識強烈的競品，通過推出海鷗、熊貓MINI、螢火蟲等全新產品或新產品序列，正加速布局有中國特色的小城代步車市。

特斯拉已購用戶容易滋生代步需求，預購用戶更強烈，以及大盤代步需求加速釋放，為Model Q角逐代步車市營造良好氛圍

特斯拉已購用戶以中年、已婚、有孩等為主，容易滋生代步需求，2022年特斯拉購車用戶的代步訴求高達47.72%，位居其購車原因排行的榜首。同時，特斯拉預購用戶的代步訴求更加強烈，以及2021-2022年中國車市的大盤代步需求加速釋放等有利因素，為特斯拉的Model Q角逐代步車市，共同營造了良好氛圍；

中國車市的代步需求，不是持續釋放的，而是瞬間爆發的，就像十多年前的2007-2009年，青年用戶的結婚購車需求快速爆發。如今，我們又處于了一個全新機遇期的十字路口，最難的是破除慣性思維。雖然特斯拉搶到了中國代步機遇的先機優勢，且是最優質的高端代步細分機遇，但未必在心態、戰略等方面做好了充分準備，甚至未必認可中國的代步機遇。

中國代步車市具有廣大的市場空間，是特斯拉2030年沖擊全球2000萬輛銷 量目標的重要砝碼

過去十多年，中國車市的蓬勃發展，主要受益于男性用戶。理論上，未來十多年，會有大量中國女性涌入車市。與男性的首購、家用、中庸等購車特征不同，女性更時尚、代步、個性等，是設計時尚、品牌力突出的特斯拉的千載難逢機遇；

2016年至2022年，中國車市增換購占比由30%多快速逼近70%，2023-2026年，中國車市將全面進入存量之爭的時代。2030年，預判中國車市代步型產品的銷量有望突破800萬輛，如特斯拉能成為中國代步車市的絕對領導者，能搶到過半的代步份額，中國代步車市將成為特斯拉實現全球銷量2000萬輛目標的核心戰場。

任何戰略都得權衡機會成本，純電有利于特斯拉抓住中國車市的代步機遇，但容易錯失高端化、家庭化、個性化等其它機遇

2022年，在中國品牌、海外普通品牌、海外高端品牌三大陣營的增換購中，都有代步需求，是主打純電、品牌力號召力且價格給力的特斯拉千載難逢的發展機遇。另外，中國品牌與海外普通品牌的老用戶有顯著的高端化訴求，海外高端品牌的老用戶有顯著的家庭化、個性化訴求，理論上更適合混動等節能型產品；

未來十年，代步是中國車市的全新機遇，但中國車市的機遇不局限于代步。在電池技術未取得突破性進展之際，定位純電的特斯拉未必能充分抓住中國車市的所有機遇。任何戰略決策都是有成本的，尤其是機會成本。面對中國車市的新多元化機遇，特斯拉要明確比較優勢，做好權衡。